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  • mars 10, 2023

Méthode SONCASE : une approche efficace pour sa stratégie CRM

Méthode SONCASE - CRM

La méthode SONCASE est une technique de vente qui facilite le décryptage des leviers de motivations d’un prospect. Elle se base sur sept critères : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie, Environnement.

En utilisant cette méthode, vous pouvez mieux comprendre les besoins de vos prospects et adapter votre stratégie marketing en conséquence.

En phase de prospection ou de closing, avez-vous déjà été face à des objections, des barrages? Voici,  quelques astuces pour booster vos argumentaires de vente.

1️⃣ La méthode SONCASE : origine

La méthode SONCASE découle directement de la pyramide de Maslow, qui est une représentation hiérarchique des besoins humains, élaborée par le psychologue Abraham Maslow dans les années 1940. Dans son article fondateur « A Theory of Human Motivation » publié en 1943, Maslow a décrit sa théorie de la motivation qui est toujours largement utilisée en psychologie et en marketing aujourd’hui. 

Pyramide de Maslow

Cette méthode a été transposée dans le cadre professionnel. Ainsi, chaque étape définit un degré de motivation et d’engagement au sein de l’entreprise. Plus on se situe haut, plus les équipes ont développé leur loyauté, leur épanouissement.

Pyramide de Maslow en entreprise

2️⃣ La méthode SONCASE : application

La méthode SONCASE est incontestablement la meilleure technique pour détecter les leviers de motivation de votre interlocuteur, que ce soit en situation de vente ou dans tout autre contexte professionnel. En effet, en tant que commercial(e), votre objectif est de convaincre vos prospects et de surmonter les freins à l’achat qu’ils peuvent rencontrer.

La clé réside dans l’écoute active,  pour identifier les préoccupations de vos suspects et qualifier tout au long des différentes phases de la vente. Pour aller plus loin, il existe des techniques d’analyse du profil psychologique des interlocuteurs, pour anticiper les objections et préparer un argumentaire commercial adapté. Posez un maximum de questions ouvertes à vos prospects pour ajuster votre proposition en fonction de leurs besoins.

En appliquant la méthode SONCASE, vous améliorerez votre connaissance des prospects et clients, développerez une approche plus efficace et plus ciblée. Par conséquent, vous augmenterez vos ventes. Les avantages de cette méthode sont infinis et peuvent être appliqués dans n’importe quel contexte professionnel.

3️⃣ La méthode SONCASE : 7 leviers

Les 7 leviers de motivation à identifier pour répondre aux  besoins exprimés par un prospect :

 Sécurité :  Le client est sensible au respect des normes, de risques, de garanties. Ce type de client est assez courant dans le secteur du B2B, il faudra donc miser sur la conformité de votre produit ou service.
Les arguments clés :  Les garanties, le respect des normes, les assurances,etc…

Orgueil : Le client a un besoin, plus que les autres, de rayonner, d’être aimé, reconnu ainsi que de se comparer aux autres. Dans le processus de vente, de valoriser son amour propre et son besoin de s’affirmer, mais avec subtilité en
utilisant le champ lexical adéquat comme série limitée, haut de gamme, exclusivité. Les clients avec un profil psychologique orgueilleux sont sensibles à la qualité des produits ou services qu’ils achètent. 
Les arguments clés : Haut de gamme, exclusivité, série limitée, rareté, sur-mesure (suivi ou physique pour un produit). 

Nouveautés : Le changement c’est important pour ces profils. Ces derniers s’inscrivent dans une dynamique d’innovation. Ce sont des « early adopters », ils sont sensibles aux nouvelles tendances faisant leur entrée sur le marché.
Les arguments clés : Les fréquences d’ajout de nouvelles fonctionnalités concernant l’offre ou le produit, les innovations à venir. 

Confort : Certains clients cherchent davantage de produits pratiques, accessibles, facile d’utilisation, ils seront plus axés sur la simplicité de votre produit ou service.
Les arguments clés : L’ergonomie de votre produit, les différentes fonctionnalités détenues,  l’efficacité de votre produit ou service. 

 Argent : Pour les clients avec un profil psychologique axé sur l’argent, la décision d’achat est un arbitrage réfléchi basé sur le rapport qualité / prix. Le prix est un indicateur clé pour les acheteurs.
Les arguments clés : Le retour sur investissement (ROI) de votre produit ou service,  proposition d’un arrangement commerciale ou d’une ristourne. 

  Sympathie : Le capital sympathie du commercial, le sourire, l’attention portée, la qualité de l’échange influe sur la décision d’achat. 
Les arguments clés : Multipliez les attentions personnalisées et n’hésitez pas à conseiller avec expertise vos prospects et clients, on apprécie tous le partage de connaissances. (Voir notre article sur : 5 conseils pour réussir votre newsletter) 

Environnement : Ce profil psychologique vient s’enrichir depuis quelques années. De plus en plus de prospects sont sensibles à l‘impact et aux engagements sociétaux des fournisseurs.
Les arguments clés: L’éco-conception de votre produit ou service, la traçabilité de votre produit ou service et les actions menées afin de réduire votre empreinte carbone.

4️⃣ Méthode SONCASE : les bénéfices

📊 Pour une utilisation commerciale

En utilisant la méthode SONCASE, vous mettez toutes les chances de votre côté pour aboutir à la vente et devenir l’un des meilleurs commerciaux.

Par ailleurs, en plus d’être un avantage pour booster vos ventes, vous pouvez aussi compter sur cette méthode pour améliorer la relation client de votre entreprise. En effet, en personnalisant votre pitch commercial, vos prospects et clients se sentiront davantage considérés et l’image positive de votre organisation n’en sera que plus forte.

Pour finir, cette technique permettra également de structurer votre approche commerciale. Elle vous rendra plus efficace dans la collecte d’information et vous permettra de mieux appréhender votre entretien en comprenant les besoins et attentes de votre prospect. Pour aller plus loin, découvrez notre logiciel CRM dédié à la gestion des contacts B2B.

🎯 Pour une utilisation marketing

La méthode SONCASE est indispensable pour mieux cerner les besoins, les parcours des clients. Elle facilite la définition d’une offre adaptée. En identifiant les besoins des clients cibles (aussi appelé « persona buyers« ), il est plus facile  de comprendre les arguments clefs pertinents et d’enchaîner les succès commerciaux. 

La segmentation des contacts vous aidera à mieux comprendre quels arguments ont fait mouche, sur quel secteur d’activités, quel code NAF, quelle zone géographique … et de reproduire vos succès. Pour aller plus loin, découvrez comment mieux gérer vos contacts.

✅ Pour une utilisation en management

Dans une situation de management, la méthode SONCASE peut aider un manager, un dirigeant à déterminer l’engagement de ses équipes, de ses collaborateurs vis-à-de l’entreprise. La détection des degrés d’engagement est essentielle pour y remédier, agir rapidement en animant ses équipes.

Le rôle du manager est de vérifier le niveau de besoin à satisfaire au sein de son équipe et d’activer les leviers appropriés pour les motiver. Cependant, il est nécessaire de prendre en compte la  situation personnelle (mariage, divorce, naissance, deuil, maladie..). Par conséquent, on conseille de rester en alerte en réévaluant régulièrement le niveau des besoins (soit en utilisant la pyramide de Maslow ou la méthode SONCASE) auquel se situent ses collaborateurs. Ainsi, vous pourrez offrir un environnement de travail stimulant et favorable à leur épanouissement.

Pour aller plus loin, découvrez comment construire une stratégie CRM.

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