Les 7 leviers de motivation à identifier pour répondre aux besoins exprimés par un prospect :
Sécurité : Le client est sensible au respect des normes, de risques, de garanties. Ce type de client est assez courant dans le secteur du B2B, il faudra donc miser sur la conformité de votre produit ou service.
Les arguments clés : Les garanties, le respect des normes, les assurances,etc…
Orgueil : Le client a un besoin, plus que les autres, de rayonner, d’être aimé, reconnu ainsi que de se comparer aux autres. Dans le processus de vente, de valoriser son amour propre et son besoin de s’affirmer, mais avec subtilité en
utilisant le champ lexical adéquat comme série limitée, haut de gamme, exclusivité. Les clients avec un profil psychologique orgueilleux sont sensibles à la qualité des produits ou services qu’ils achètent.
Les arguments clés : Haut de gamme, exclusivité, série limitée, rareté, sur-mesure (suivi ou physique pour un produit).
Nouveautés : Le changement c’est important pour ces profils. Ces derniers s’inscrivent dans une dynamique d’innovation. Ce sont des « early adopters », ils sont sensibles aux nouvelles tendances faisant leur entrée sur le marché.
Les arguments clés : Les fréquences d’ajout de nouvelles fonctionnalités concernant l’offre ou le produit, les innovations à venir.
Confort : Certains clients cherchent davantage de produits pratiques, accessibles, facile d’utilisation, ils seront plus axés sur la simplicité de votre produit ou service.
Les arguments clés : L’ergonomie de votre produit, les différentes fonctionnalités détenues, l’efficacité de votre produit ou service.
Argent : Pour les clients avec un profil psychologique axé sur l’argent, la décision d’achat est un arbitrage réfléchi basé sur le rapport qualité / prix. Le prix est un indicateur clé pour les acheteurs.
Les arguments clés : Le retour sur investissement (ROI) de votre produit ou service, proposition d’un arrangement commerciale ou d’une ristourne.
Sympathie : Le capital sympathie du commercial, le sourire, l’attention portée, la qualité de l’échange influe sur la décision d’achat.
Les arguments clés : Multipliez les attentions personnalisées et n’hésitez pas à conseiller avec expertise vos prospects et clients, on apprécie tous le partage de connaissances. (Voir notre article sur : 5 conseils pour réussir votre newsletter)
Environnement : Ce profil psychologique vient s’enrichir depuis quelques années. De plus en plus de prospects sont sensibles à l‘impact et aux engagements sociétaux des fournisseurs.
Les arguments clés: L’éco-conception de votre produit ou service, la traçabilité de votre produit ou service et les actions menées afin de réduire votre empreinte carbone.
